Het genereren van leads is een niet te missen onderdeel van vrijwel elk salesproces. Maar potentiële klanten vinden en aantrekken is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit. Te weinig, maar óók te veel leads hebben een slechte invloed op de commerciële groei van je bedrijf.
Dat te weinig leads genereren niet positief is voor de groei van je onderneming, behoeft nauwelijks verdere uitleg, maar als je te veel leads genereert, die te weinig omzet opleveren, is dit misschien nog wel kwalijker: wel de kosten, niet de baten. Want het opvolgen van al deze leads kost veel tijd en geld. Op naar een hoge leadkwaliteit.
Het is dus zinvol om je te richten op kwaliteit in plaats van kwantiteit. Daarvoor moet je dan wel de waarde van een lead kunnen vaststellen. Door inzichtelijk te krijgen wat een lead waard is, kun je veel beter prioriteren en efficiënter te werk gaan. In deze nieuwsflits geven we 4 tips voor het verbeteren van de kwaliteit van je leads.
1. Ken je doelgroep
Het klinkt heel simpel. Spreek je doelgroep aan om kwalitatieve leads binnen te slepen. We zien echter in de praktijk dat veel bedrijven hun doelgroep onvoldoende kennen. Ze voldoen daardoor niet genoeg aan de gewenste informatie en vraag.
Om de kwaliteit van leads te verhogen, moet je ervoor zorgen dat alle leads die je binnenhaalt daadwerkelijk binnen je doelgroep vallen. Onderzoek waar je jouw doelgroep(en) aan herkent en welke pijnpunten, interesses en informatiebehoefte zij hebben rondom jouw product of dienst.
2. Wat is jouw definitie van een kwalitatieve lead
Om je leadkwaliteit te verhogen, moet je daarnaast weten wat een kwalitatieve lead überhaupt voor jouw bedrijf betekent. Daarvoor moeten marketing en sales samen een gewenste norm afstemmen. Hierbij kun je onderscheid maken tussen een Marketing Qualified Lead (MQL) en een Sales Qualified Lead (SQL). Bepaal aan welke eisen een lead moet voldoen om deze status te krijgen en zorg dat je dit periodiek heroverweegt. Zorg verder dat marketing en sales actief met elkaar samenwerken om de pijnpunten die sales in hun gesprekken tegenkomen, door marketing te laten afvangen.
3. Zet relevante en toegankelijke content in
Als je eenmaal weet waar een kwalitatieve lead aan moet voldoen, kun je relevante content voor specifieke doelgroep(en) inzetten. Experimenteer met verschillende onderwerpen en vormen van content. Zo ga je na wat aanslaat bij de doelgroep en waar de doelgroep zich bevindt. Denk hierbij ook buiten de gebaande paden. Een whitepaper-download is bijvoorbeeld een goede tool om prospects de funnel in te trekken. Maar het betekent niet dat mensen al klaar zijn om direct te bellen of een afspraak te maken. Met de juiste opvolging creëer je goede contactmomenten kun je op het juiste moment sturen richting een gesprek.
4. Feedback verzamelen
Als je content inzet om je doelgroep te bereiken, is het verzamelen van feedback (bijvoorbeeld met een korte enquête) essentieel om je boodschap en gebruikerservaring te verbeteren. Je kunt hiermee onderzoeken waar de pijnpunten liggen in de customer journey en waar of waarom een prospect afhaakt in het proces. Deze inzichten kun je omzetten naar optimalisaties.
Ook je huidige klanten kunnen waardevolle feedback geven. Vraag bijvoorbeeld wat hen heeft overgehaald om klant te worden, of wat zij minder prettig vonden tijdens het aankoopproces.
Door het regelmatig verzamelen van feedback, creëer je een constante stroom van nieuwe inzichten. Hier haak je vervolgens met content weer op in.
Ben je nieuwsgierig geworden wat BusinessBuilding voor jou en je team kan betekenen, neem dan contact op met Mark van Baal. Hij is te bereiken via 06-29544477 of mbaal@businessbuilding.nl
